DiVA – Digitaler Vertriebsassistent für Fachberater
Mobiles Beratungszentrum für daheim und unterwegs
KUNDE:
PROGAS GmbH & Co KG, Dortmund
KOMPETENZFELDER:
Konzeption, Beratung, Useflow-Entwicklung, UX-/UI-Design, Screendesign, Software-Entwicklung, Web Development, Frontend Entwicklung, Backend Entwicklung, Integration, Implementierung, Augmented Reality, 3D Design
ANFORDERUNGEN:
Kundenwunsch bei diesem anspruchsvollen Projekt war es, einen bewährten Beratungs- und Vertriebsprozess mithilfe einer digitalen Lösung zu unterstützen und wo möglich zu automatisieren, ohne dabei den seit Jahrzehnten etablierten Workflow und das Zusammenspiel zwischen Zentrale, Regionalzentrum und Fachberater zu beeinträchtigen. Eine Aufgabe, bei der man als engagierter Dienstleister einiges gewinnen, im umgekehrten Falle aber auch alles verlieren konnte.
Projektleiter – berät & entwickelt
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Perfekter Begleiter in jeder Phase
Fachberater von Beginn an mit an Bord
Das Bild des emsigen Fachberaters, der unhandliche Aktenordner voller veralteter Broschüren in seinem Koffer mit integriertem Thermodrucker durch die Republik karrt und die vor Ort mühsam zusammengetragenen Projektinformationen anschließend unleserlich in der gut gehüteten Kladde niederschreibt, gehört bei PROGAS zunehmend der Vergangenheit an. Und das vor allem auch auf Wunsch der Profis selbst, die von Beginn an leidenschaftlich an der Entwicklung ihres digitalen Vertriebsassistenten DiVA mitwirkten. Gemeinsam mit uns skizzierten die Fachberater die unterschiedlichen Phasen bei der Projekt- und Lösungsentwicklung und ließen uns wissen, welche Informationen und Tools sie zu welchem Zeitpunkt in welcher Form benötigen, um sich bei der Arbeit vollkommen auf das Wesentliche fokussieren zu können. Unsere Aufgabe wiederum bestand darin, die entsprechenden Bausteine zu entwickeln und in einer Struktur zu ordnen, die eine einfache, flexible und begeisternde Nutzung gewährleistet, um von Beginn an eine möglichst große Akzeptanz für DiVA zu schaffen.
Kompakte und kontextsensitive Lösung
DiVA bettet sich nahtlos in bestehende Abläufe ein
Man liegt sicher nicht falsch, wenn man sich den Vertriebsassistenten DiVA wie das legendäre Schweizer Taschenmesser vorstellt, der für jede Arbeitsroutine des Fachberaters ein geeignetes Werkzeug vorhält. Angefangen bei einem personalisierten Lead- und Taskmanagement, über die lokalisierte Abbildung des Partnernetzwerks, die Einbindung effektiver Helfer für die Projektplanung, die Bereitstellung multimedialer Begleitmaterialien sowie einem interaktiven Workflow zur Erfassung und Dokumentation von Projekt- und Angebotsinformationen nebst Anbindung der etablierten Dialogkanäle. Doch tatsächlich ist DiVA in seiner praktischen Bedeutung für PROGAS deutlich mehr als nur die Summe seiner vielen einzelnen Bausteine.
Mit seinem non-linearen Aufbau passt sich der Vertriebsassistent flexibel an den gewünschten Einsatzzweck oder den inhaltlichen Verlauf der Beratungsgespräche innerhalb der jeweiligen Projektphasen an. Der Aufbau ist intuitiv, so dass hektisches Suchen oder Fehlbedienungen innerhalb wichtiger Abstimmungen praktisch ausgeschlossen werden können. Auf diese Weise sind die Projekte stets auch direkt mit den internen Abteilungen und Bezugspersonen gekoppelt, um das bestmögliche Beratungsergebnis zu erzielen und vorausgehende wie anschließende Workflows sicher anzudocken. Lücken im Wissenstransfer werden so vermieden.
DiVA Snapshot: Augmented Reality (AR) in der Beratung
Die Aufstellung des Flüssiggastanks auf dem Kundengrundstück ist ein zentrales Thema in jedem PROGAS Projekt. Art und Größe des Tanks sowie die geplante Aufstellungsfläche beeinflussen die Entscheidung maßgeblich. Was also liegt näher, als dem Kunden bereits in einer ganz frühen Phase der Gespräche einen konkreten Eindruck davon zu vermitteln, wie sich der Tank später auf dem zugrunde liegenden Areal präsentieren wird? DiVA bietet hierfür ein einfach zu bedienendes AR-Tool, das mithilfe eines iPhones des Fachberaters einen virtuellen Gastank in Originalgröße in die reale Umgebung projiziert. Über eine Fotofunktion lassen sich anschließend Bilder dieser Anwendung produzieren und innerhalb des Vertriebsassistenten ablegen. Unliebsame Überraschungen braucht damit niemand mehr zu fürchten.
Innovative Frameworks und offene Standards
Individuallösung bietet Möglichkeit zum Wachsen
Geht es um die digitale Abbildung gewachsener Strukturen und Prozesse, helfen Standardlösungen oft nicht so recht weiter. Schließlich muss es ja das Ziel sein, dass sich die Software dem Vorgehen der Unternehmen anpasst und nicht umgekehrt. Nur so kann dauerhaft Akzeptanz bei den Nutzern geschaffen und der Aufwand für das Ausrollen der Lösung im Unternehmen minimiert werden. Entsprechend haben wir die Architektur und Technologie-Entscheidungen geplant und getroffen.
Dank der gewachsenen Möglichkeit, bei der Softwareentwicklung heute auf moderne Frameworks und offene Standards zurückzugreifen, können wir Anforderungen ganz spezifisch auf Kunden zuschneiden, ohne sie dabei den Optionen zur Weiterentwicklung oder zum Wechsel ihres Dienstleisters zu berauben. DiVA ist exakt auf dieser Grundlage entwickelt worden und liegt komplett in der Hand unseres Kunden.
DiVA organisiert den Vertrieb neu
Eindrucksvolles Beispiel einer gelungenen Prozessdigitalisierung
Die digitale Transformation in vielen Unternehmen scheitert nicht selten daran, dass man den Zuschnitt der Prozesse nicht sauber abgebildet bekommt. Themenbereiche werden zu ambitioniert geplant, Workflows und damit verbundene Anforderungen unvollständig erfasst und die echten Mehrwerte für die Prozessbeteiligten außer Acht gelassen. Damit ist ein Erfolg des Vorhabens bereits in der Vorbereitung zum Scheitern verurteilt.
PROGAS hat sich strategisch dem Ziel der Digitalisierung verschrieben, begreift die Umsetzung aber zu Recht als einen sich stetig und organisch entwickelnden Prozess. Mit der Digitalisierung des auf Direktvertrieb basierenden Geschäftsmodells, wurde ein zentraler Aspekt für die weitere Entwicklung des Unternehmens angestoßen, ohne dabei auf die bewährten Stärken in der Beratung und im Kundendialog zu verzichten. Besser lässt sich dieses Vorhaben kaum starten.
